20-05-2020 Klantbenadering

Acquisitie vinden we moeilijk

“Acquisitie is relatieopbouw,” zo begint Linda Bliekendaal haar bijdrage aan onze ontbijttafel, “niks meer en niks minder!” En aan relatieopbouw doe je als zelfstandig ondernemer eigenlijk permanent, want elke ontmoeting kan een aanleiding voor nadere samenwerking zijn. Hoe kom ik in contact met mijn klant? Wie is dat eigenlijk en hoe vind ik haar of hem? Deze vragen staan centraal. “Opgelet,” zegt Linda, “over verkopen hebben wij het hier niet, want je verkoopt (nog) niets. Je doet je best om een gesprek aan te knopen dat ergens over gaat, want daar staat bijna iedereen wel voor open.”

Don’ts & Do’s

Zelfwerkzaamheid, ook via Zoom! Linda vraagt ons om eens aan te geven waar onze eigen haren recht van overeind gaan staan als iemand anders ons benadert. Wij schrijven dat met viltstift op en houden onze inbreng voor de camera. Een greep uit de antwoorden: iemand die direct over het eigen product of dienst begint (‘jumping to the product’), iemand die je benadert als het net niet uitkomt of maar doorgaat als je hebt laten merken dat je er niet voor openstaat. “Dat zijn dus de don’ts,” concludeert Linda.

In zware tijden is inhuur van diensten voor veel bedrijven niet opportuun, maar dat betekent niet dat je geen contact kunt leggen of houden. Daarbij kun je iets laten horen waaruit blijkt dat jij je gesprekspartner centraal stelt. “Niet pluggen!” waarschuwt Linda, “want van doordouwen is niemand gediend. Bedenk juist waar de ander mee geholpen zou kunnen zijn.” Het doel van acquisitie is: in beeld komen, laten merken dat jij aan haar of zijn kant staat.

Om te weten waar je mee zou kunnen helpen, moet je weten wat je te bieden hebt en hoe dat bij die andere partij past. Daarvoor moet je wat huiswerk doen: verdiep je in de persoon waarmee je in contact wilt komen. Een goeie opening is de simpele vraag ‘hoe gaat het met je?’ maar dat is niet geloofwaardig als je die persoon nog helemaal niet kent. “Relatieopbouw gaat niet in scripts,” houdt Linda ons voor, “maar via oprechte interesse.”

Nee is ook een antwoord

Heb je alles uit de kast getrokken, krijg je een ‘nee.’ “Dat is een relevant antwoord,” vindt Linda, “en er is een reden voor ook: men is al voorzien in jouw product, de inhuur is op orde, kortom, men heeft niets nodig.”

Handel hangt niet in een boom

Een duurzame relatie opbouwen kost tijd en daar moet je dus doorlopend aandacht aan besteden. Denk mee met de ander: wat wil zij of hij bereiken, wat zijn haar of zijn doelen? En tot slot: houd de don’ts in gedachten en doe het tegenovergestelde. “Handel hangt niet in een boom,” zo besluit Linda, “en als dat wel zo was, dan hing ik er als eerste aan!”