Arnoud Griffioen was al eerder gastspreker bij ons, maar dat was in coronatijd en dat was dus een online bezoek. Vandaag ontbijten we live met elkaar! En Arnoud herinnert ons er en passant even aan dat het op 18 november Dag van de Ondernemer is – wisten we niet. Verder blijkt niemand van ons het zojuist verschenen rapport over winstlekkage te hebben gezien. Arnoud wel – en dat is dan meteen een mooi bruggetje naar het onderwerp van vandaag: hoe houd je je verkoopcijfers op peil in moeilijke tijden?
Lange en korte termijn
Je cashreserve moet altijd op orde blijven, houdt Arnoud de ontbijters voor, dus wees duidelijk tegen je debiteuren over de betalingstermijn: veertien dagen is veertien dagen! Komt de bodem van de kas toch in zicht, kijk dan hoe je kosten kunt reduceren en verkoop (liefst overtollige) spullen. Dat zijn bruikbare ingrepen voor de korte termijn. Op de lange termijn zal het anders moeten; daar moet je je dus goed op bezinnen. Kijk eens een managementboek in, is Arnouds advies, en maak zo nu en dan eens een SWOT-analyse, want je staat meteen met 1‑0 achter als je denkt dat alles zal blijven zoals het is. Heb je goed in beeld waarom men zaken met jou wil doen? En voldoet je product nog aan de wensen van je afnemers?
Blue Ocean Strategie
Voorbeeld: een producent van muizenvallen bestaat niet omdat ze die muizenvallen maken, maar omdat er muizenoverlast is. Een beetje gechargeerd: die firma zou dus ook katten kunnen gaan fokken, en bereikt dan hetzelfde doel met andere inzet. Dat wordt een Blue Ocean genoemd: de muizenvallenfabrikant doet iets héél anders – wat de concurrentie niet doet.
Er zijn meer voorbeelden, neem bijvoorbeeld Cirque du Soleil, een variétégezelschap dat circus brengt dat geen circus is; er wordt namelijk niet met dieren gewerkt, wat andere circussen wél doen. En wie kent André Rieu niet, die een heel eigen draai gegeven heeft aan het concept ‘klassiek concert’? Het helemaal over een andere boeg gooien leidt tot een ander businessmodel, dat een ander soort klanten trekt en (vrijwel) geen concurrentie heeft. Kijk maar naar de concerten van André Rieu: daar komen nooit mensen in deftige avondkleding, en lege plekken in de zaal zijn er ook al niet.
Ten slotte wijst Griffioen ons op het interessante boek Primal Branding, waarin wordt uitgelegd hoe sterke en bekende merken zo sterk en bekend zijn geworden. Daar hoort een aardig verhaal bij: de Leidse professor Jan Adriaanse (faculteit Bedrijfswetenschappen) wilde de theorie wel eens testen, en besloot om alle adviezen uit dat boek op te volgen. Midden in de economische crisis begon hij het kledingmerk Wallstreet Kingdom, peperdure overhemden en poloshirts. Het loopt als een trein!